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买卖宝:电商下乡记

2020-08-08 06:05:56  来源:新泰生活网  

【每日科技网】

  本报记者赵娜北京报道

  2015年7月,买卖宝宣布D轮融资,投资方为京东及腾讯,其中腾讯为追加投资。在此前的几轮融资中,买卖宝已经获得了红杉资本、腾讯等多家投资。与此同时,买卖宝与京东达成了涵盖商品链、仓储、物流等多方面的战略合作。

  “创业是把学生变成’流氓’的过程。”谈及过去10年的创业经历,买卖宝创始人、CEO张小玮感慨颇多。“传统行业很多事情都需要亲力亲为,比如仓库管理,这些和之前的生活很远。创业中有很多事情很难,是壁垒、障碍,但我们告诉自己,你迈过去了就是给别人的壁垒。”

  张小玮曾在公开场合说:“我做了9年农村电商,发现,前六年积累的经验都白费了,因为最近一两年的市场变化太快了。农村的社会形态,用户的收入模型、购物标的、选择需求、支付习惯、认知模式,都发生了巨大的变化。”

  自2006年创立至今,买卖宝始终专注于农村市场。目前,买卖宝的用户月访问量已达1.1亿,累计服务用户人数2000万。在市场迅速变化的环境下,买卖宝如何运营农村电商的生意?获得京东、腾讯背书的买卖宝,又会如何深耕农村市场

  电商下乡

  在中国大多数城市地区,电商、网购、O2O的概念已经十分成熟,但将城市里互联网的玩法搬到农村市场,却无法取得同样快速的增长。农村电商和城市电商运营的差异化,在商品类目和服务流程方面呈现出极大的不同。农村电商究竟要怎么玩

  “不是我选择了手机,是手机选择了我。”张小玮几次谈到。尽管互联网宽带已经覆盖到广大的农村地区,但农村地区的家用电脑普及程度尚浅,这导致PC端的互联网服务未能迅速推广;智能手机普及却带来了另一番景象。

  从2006年开始摸索农村电商模式的买卖宝,有其独特的一套打法。其中颇具代表性的,是沟通流程前置。

  “客服人员的价值在于提升消费者的被服务感,确定购物需求得到满足和确认,同时,配送信息的真实准确可以降低配送过程中可能出现的问题,并在订单完成后进行售后跟进。”

  农村电商服务和城市电商服务在物流配送和支付方式上存在着较大的差异化。

  农村地区的广袤区域面积意味着订单密度稀疏、物流配送成本更高,并不可避免地涉及第三方配送管理;农村用户更青睐货到付款的支付方式,这对整个电商平台的制服成本、订单毁约率、资金回笼率均有一定影响。

  “吸引农村用户就要提供货到付款的服务,但对销售公司来说,这会影响到公司的财务模型、毛利率模型、现金流模型、库存周转率模型。对于消费者来说,仅仅是选择了货到付款的支付方式,但对于提供服务的公司而言,整个公司为此做出的调整是很大的。”张小玮表示。

  以毁约率为例分析。一二线城市电商企业每送10个订单大约有1个配送失败,这意味着这1个订单的投递成本和运力成本要摊销到另外9个订单中。2008-2009年间,买卖宝的订单配送每3个中就会出现1例投递失败。如今,买卖宝则已经实现每6个订单里仅有1单配送失败的水平。

  这恰恰是买卖宝沟通服务前置的众多积极结果之一。

  “买卖宝在创始之初希望让农村的消费者享有公平购物的机会,享受和城市人一样的购物服务。这个理想在未来三五年一定能实现。当然,我们希望能成为实现这个理想的一份子,或者是领先者。”张小玮说。

  京东投资的价值

  农村电商模式和一二线的城市电商模式拥有着较大的差异,这些差异直接导致电商企业频现“下乡难”问题。

  商品类目方面,城市用户倾向于全国甚至全球品牌,农村用户倾向于地方品牌,具体看来,两类用户在商品的价格、品牌等方面的偏好均存在明显的差异化。对此,张小玮介绍说:“这些差异都会影响到供应链供给问题。对于一个零售商来说,供应链模型就会产生很大的差异。”

  服务流程方面,与城市用户从PC时代即开始培养的网购习惯不同,农村用户需要电商平台给予更多的辅导和服务,否则容易出现填错订单、地址错误等情况,最直接的后果是平台执行效率降低带来的经济损失。

  针对核心用户的购物习惯,买卖宝通过服务模式的转型,提高订单信息的准确率,降低经济损耗。

  7月,买卖宝宣布D轮融资,投资方为京东及腾讯,其中腾讯为追加投资。对于京东来说,不但可以在买卖宝快速发展后获得财务回报,还将有助于京东业务更快的向农村市场延伸。

  对于买卖宝来说,在获得资本支持的同时,还与京东达成了涵盖商品链、仓储、物流等多方面的战略合作。据介绍,京东将与买卖宝共享采购供应链,为买卖宝提供商品代采购方面的支持。

  “买卖宝每年的采购规模大约在10亿元的量级,但京东是千亿。这个差异很大。同时我们在很多核心类目上尚未染指,比如大家电。通过和京东的合作,我们的大家电平台很快就会上线。”张小玮对《21世纪经济报道》记者说。

  “当前的经济环境下,很多中国企业需要将他们的产品向市场输出,但缺乏新市场新渠道。面对着一个蓬勃升起的农村消费市场,这些企业是不是需要走出这条路,我们本身能不能帮助这些企业走出这条路?”张小玮这样问自己,也在尝试着更多的业务模式。

  通过和京东的合作,买卖宝为京东平台上的入驻企业打开在农村市场的销售渠道,并在成功试水之后进一步与其他平台和企业合作。